Le Growth Hacking

Growth Hacking

Définition du Growth hacking

Le growth hacking est un terme général qui désigne les stratégies axées uniquement sur le développement. Il est généralement utilisé en relation avec les startups  qui ont besoin d’une expansion massive en peu de temps avec des budgets réduits.

Et oui cela ne consiste pas uniquement à scrapper ses réseaux sur LinkedIn en masse comme le croient la plupart des start-ups B2B françaises.

L’objectif des stratégies de cette technique est généralement d’acquérir le plus grand nombre d’utilisateurs ou de clients possible tout en dépensant le moins possible. Ils vont développer une stratégie en marketing digital que ça soit via de l’inbound marketing ou de l’outbond.

Histoire

Growth HAcking - Histoire

Le growth hacking a commencé dans les jeunes startups de la Silicon Valley, mais aujourd’hui, il est devenu une forme de travail qui s’applique également aux grandes firmes bien établies.

Pour ces firmes, la croissance à moindre coût était leur moyen de battre l’ordre établi : les grandes boîtes. Elles avaient moins de ressources et de budget pour travailler de la même manière que les grands concurrents et devaient donc trouver d’autres moyens de commercialiser leur produit.

C’est pourquoi le mot « piratage » est utilisé comme une métaphore pour se développer d’une manière différente, moins chère et/ou plus rapide.

Pourquoi la croissance concerne-t-elle également les multinationales de nos jours ? De nombreuses entreprises considèrent la croissance avec des coûts maîtrisés comme la stratégie parfaite pour le 21e siècle. Elle est encore plus vraie en ces temps de crise. Il faut être flexible pour éviter les concurrents, être rapide pour réaliser des actions basées sur les données, car on ne veut pas dépenser des milliers d’euros sur la base de son instinct.

Sean Ellis, le premier hacker

Growth hacking - sean ellis

 

Sean a aidé un certain nombre de sociétés Internet à atteindre un taille incroyable, et certaines d’entre elles ont même fait une introduction en bourse. Inutile de dire que Sean est devenu le type vers qui la vallée s’est tournée lorsqu’elle a eu besoin d’accroître sa base d’utilisateurs, et il prenait des participations et des paiements en échange de ses services. Il est essentiellement devenu un entrepreneur individuel, mettant en place des systèmes, des processus et des mentalités qui ont pu être maintenues après son départ. Il finissait par remettre les clés de sa machine à growth à quelqu’un d’autre, et il partait au coucher du soleil. C’est là que les problèmes ont commencé.

En cherchant son remplaçant, il recevait souvent des CV légitimes, mais non pertinents. Ils étaient diplômés en marketing et avaient de l’expérience dans ce domaine, mais il leur manquait encore quelque chose. Sean savait que le type de stratégie qu’il employait ne correspondait pas aux méthodes typiques des spécialistes du market traditionnel, et que s’il leur donnait les rênes, cela ne serait pas une bonne idée.

Un spécialiste du marketing traditionnel a une activité très large, et si ses compétences sont extrêmement précieuses, elles ne sont pas aussi nécessaires au début de la vie d’une des startups. Dans la première phase d’une start-up, vous n’avez pas besoin de quelqu’un pour « constituer et gérer une équipe de marketing » ou « gérer les vendeurs outbound » ou même « établir un plan stratégique pour atteindre les objectifs de la firme » ou bien d’autres choses que les spécialistes du marketing sont chargés de faire. Au début, vous n’avez besoin que d’une chose : la croissance.

Sean a demandé des spécialistes du marketing. Il a obtenu des spécialistes en marketing. Sean a donc changé ce qu’il demandait. Le titre de son blog, qui a marqué un tournant, était « Trouvez un growth hacker pour votre start-up » et l’idée est née.

À partir de ce moment, de plus en plus de personnes se sont levées et ont commencé à se qualifier de growth pour qualifier les spécialistes du marketing de croissance, spécialistes du marketing technique ou spécialistes du marketing axé sur les données. Ils se sont reconnus dans cet état d’esprit et ont vu la différence avec le marketing traditionnel.

Le growth hacking est-il un buzzword à la mode ?

Non ! Le growth hacking n’est pas seulement un autre concept intangible. En fait, c’est un concept incroyablement simple. 

En tant que Growth, chaque stratégie que vous exécutez, chaque outil que vous mettez en œuvre et chaque technique que vous développez doivent être influencés par votre désir de développement. Il peut sembler évident que l’objectif unique du Growth Hacking est la croissance, mais la beauté de la chose, et ce qui fait du Growth Hacking une pratique si précieuse, c’est sa flexibilité. Peu importe que vous soyez une boîte unipersonnelle ou une multinationale, le Growth hacking ne fait pas de discrimination et tout le monde peut en tirer parti.

Le digital est un champ de bataille sur lequel les spécialistes du marketing se battent pour obtenir un avantage concurrentiel. Il peut y avoir des objectifs sans compromis, des budgets contraignants, des ressources limitées et un excédent de concurrents sur fond d’outils et de plateformes en constante évolution. Une approche conventionnelle des leviers marketing ne suffit plus. La seule façon de survivre, c’est de s’adapter.

Quelle est la différence entre le growth hacking et le marketing traditionnel

J’entends régulièrement les gens décrire le Growth Hacking comme le « marketing du futur ». Je dois avouer que la différence n’est pas très grande pour certaines personnes et qu’elle dépend juste de la façon dont on la regarde, donc je tiens à m’excuser auprès des spécialistes du marketing qui se sentent blessés par ce post (c’est faux).

À mon avis, il y a cinq différences entre le marketing et le Growth hacking :

Le tunnel compet

 

Framework AARRR

Un spécialiste du marketing se concentre sur le début de l’entonnoir tandis que cette canaille utilise le tunnel dans son intégralité avec ses cibles. Qu’est-ce que l’entonnoir du Growth hacking ?

L’entonnoir Pirate est un modèle de Dave McClure permettant de découper une entreprise en six phases : Acquisition, Activation, Revenu, Rétention et Revenu. La première lettre des étapes s’écrit AARRR, d’où le nom d’entonnoir Pirate. La forme du modèle ressemble à un entonnoir, mais d’autres le préfèrent en tant que sablier du Pirate.

Concernant cet entonnoir, la différence entre un Growth Hacker et un marketeur traditionnel est qu’un spécialiste du marketing se concentre principalement sur les deux premières phases. A savoir la sensibilisation et l’acquisition, mais comment obtenir une meilleure reconnaissance du nom et plus de visiteurs sur mon site web ?

Growth se concentre sur toutes les phases de l’entonnoir Pirate – Où se trouve la plus grande opportunité d’augmenter nos revenus ?

Expériences

 

Growth Hacking - Expérimentations

L’une des choses les plus importantes  pour ce genre de filou est de réaliser que personne ne sait ce qui va marcher et ce qui va échouer. Cela s’applique aux idées de démarrage, aux canaux et à l’optimisation de la conversion.

C’est pourquoi vous devrez faire des expériences.

En essayant un canal / une tactique dans le cadre d’une petite expérience, vous pouvez éviter de perdre beaucoup de temps ou d’argent. Si, au cours d’une expérience, il apparaît que cela ne fonctionne pas, alors vous n’avez pas besoin d’investir. Si c’est le cas, vous pouvez continuer à explorer. De cette façon, ce type de pirate assure un meilleur retour sur investissement (« Return On Investment ») en passant du temps sur les canaux les plus efficaces. Ici, vous pouvez également constater la grande similitude entre le Growth Hacking et le Lean Startup.

Données

Growth hacking - Données

Auparavant, les multinationales travaillaient souvent avec des budgets qui pouvaient être dépensés pour n’importe quoi et étaient souvent divisés en fonction de l’intuition. En partie parce que les bons outils de suivi n’étaient pas disponibles.

Aujourd’hui, il est possible de mesurer tout ce que nous voulons savoir sur un site web ou une application : profondeur de défilement, mouvements de la souris, temps passé sur un site web, taux de clics, etc. Pourquoi continuerions-nous à faire des choix basés sur le ressenti ?

Ici, vous pouvez voir exactement comment ce type d’acteur est né dans la Silicon Valley, car les jeunes startups ont souvent les plus petits budgets. Aujourd’hui, vous voyez que cela s’applique tout aussi bien aux projets d’innovation des petites boîtes et les firmes disposant de gros budgets préfèrent dépenser leur argent le plus efficacement possible.

Cet employé a une activité de surveillance en permanence sur investissement de ses expériences, de ses canaux et les retours. De cette façon, vous pouvez toujours voir vos plus grandes opportunités et vos plus grands dangers. Vous savez où vous pouvez obtenir le plus de profit.

Compétences techniques

Growth hacking - Compétences techniques

Pour les boîtes, la « survie du plus fort » est très applicable ; les entreprises qui peuvent s’adapter le plus rapidement survivront le plus longtemps. C’est pourquoi, en tant qu’entreprise, vous devez être en mesure de prendre des mesures rapidement. Donc, en tant que responsable du développement de l’entreprise, vous devez posséder des aptitudes techniques pour pouvoir progresser de manière autonome.

Si vous êtes dépendant d’autres personnes (en particulier des développeurs ou des designers) pour chaque expérience, cela vous ralentira énormément. Il est donc beaucoup plus efficace de maîtriser au moins les capacités fondamentales et généralistes du « growth hacking » et un large arsenal d’outils avec lesquels travailler.

Quelles compétences techniques doit-il posséder ?

  • Construire des pages d’atterrissage
  • Construire des sites web
  • Concevoir et comprendre les couleurs, les polices, les marques, etc.
  • Faire de la publicité sur des canaux comme AdWords, Facebook, LinkedIn, etc.
  • Le référencement ou seo
  • HTML et CSS de base
  • Mettre en place des outils de suivi comme Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.

Et bien d’autres concepts/techniques, comme l’optimisation du taux de conversion, l’intelligence artificielle dans le marketing, le webscraping, les chatbots, les API, etc.

Impliqué dans le produit

Qu’est-ce que je veux dire par là ? Comme je l’ai mentionné plus haut, ce type d’employé travaille dans l’entonnoir complet du pirate. L’activation, la rétention et les revenus sont un certain nombre de phases importantes dans ce processus. Ces phases peuvent être moins influencées par les expressions marketing, telles que les publicités, les e-mails ou le contenu, mais sont principalement influencées par le produit :

  • Le produit correspond-il aux besoins du client ?
  • Où se situent les frictions lors de l’utilisation du produit ?
  •  

En quoi cela diffère-t-il de ce que font les spécialistes du marketing ? Dans le développement d’un produit, un spécialiste du marketing est moins impliqué, alors qu’un pirate à la recherche de croissance devrait certainement l’être. Il/elle traite les données d’utilisation, observe le Net Promoter Score et suggère des tests A / B à l’équipe produit (ou les exécute).

Pourquoi un Growth travaille-t-il de cette manière plutôt que de la manière traditionnelle ? Parfois, le marketing se déroule si bien que votre produit constitue un problème plus important, un goulot d’étranglement plus difficile pour votre nombre de clients. Pourquoi ne pas saisir cette opportunité ?

Le framework AARRR

Framework AARRR

Acquisition

L’acquisition représente l’ensemble des canaux qui amènent des prospects sur le site, landing pages, podcasts, vidéos, etc.

En général, ce sont  : 

  • Le SEO ou référencement naturel
  • Les publicités : Google Adwords, Social Ads, Bing Ads, etc…
  • Médias sociaux ou réseaux sociaux
  • Affiliation
  • E-mailing : marketing automation, cold email,
  • Les lignages
  • Les RP

On va pas être hypocrite au début de son histoire une jeune startup va prioriser les actions via la publicité et des landings plutôt que le référencement, car ce dernier prend trop de temps

Activation

Cette phase est lorsqu’un utilisateur réalise une action voulue par l’entreprise sur une page voulue par l’entreprise. Elle est peut être différente en fonction du type de business, étape dans le funnel de conversion ou encore du type de contenu que l’on propose à l’internaute.

Par exemple, une conversion pour un podcast sera l’écoute de ce dernier, alors que la conversion pour un blog peut être une inscription à la newsletter sur une page souhaitée via les articles. Pour un SAS, lors d’un free trial, il s’agira de l’utilisation des services de ce dernier.

Attention, avec les vanity metrics qui ne convertissent pas le trafic, mais vous permettent de vous mousser dans les afterworks. Vous devez chercher à convertir vos prospects.

Rétention 

La fidélisation est lorsqu’un utilisateur revient sur votre service de nouveau ou achète de nouveau vos produits. En général, un attachement faible est un très mauvais indicateur, car il indique que les personnes ayant déjà acheté n’ont pas envie de repasser par votre service pour une entreprise de software ou produits pour un ecommerce.

La constance est le nerf de la guerre, c’est ce qui vous permet de maximiser le ROI de vos investissements marketing. En moyenne, il est 15 fois plus cher de convertir un client qu’un utilisateur actuel.

Attention à la rétention artificielle via les mois gratuits ou ce type d’actions, pour faire augmenter vos résultats avant la fameuse levée de fonds.

Referral

Le referral, ou en français la recommandation, peut intervenir à différent moment dans la fin du framework AARRR.

Le but de cette étape est d’utiliser vos anciens/actuels clients comme tiers de confiance. Cette recommandation vous permet de réalimenter le début du tunnel sans investir et maximiser votre ROI.

On utilise en général, on utilise le k-fatcor, pour connaître le nombre total de clients/utilisateurs pour client/utilisateur.

N’hésitez pas à parler de nos articles pour augmenter notre référencement et notre trafic :)

Revenu

Pour cette étape les définitions vont différer en fonction du type de business de la marque.

Si vous vendez un service ou des produits, il s’agit du cash de votre entreprise.

Par contre, si vous avez un business basé sur une partie de gratuité, il va s’agir du nombre d’users actifs.

En montrant vos users actifs, vous donner votre potentiel de monétisation pour de la pub ou autre.

C’est un des résultats les plus importants dans le revenue, car sans revenue vous n’êtes rien, sauf si vous vivez de levée de fond, love money et d’amour fraîche.

Pourquoi le mot « Hacking » dans Growth hacking ?

 

Growth hacking - Hacker

Le mot « hacker » a quelques définitions et connotations différentes qui éclairent la signification de « Growth Hacker ».

Hacker ingénieux

Le mot pirate est parfois utilisé pour désigner une personne intelligente, originale ou inventive. Cette personne utilisera tout ce dont elle dispose pour créer une solution qui aurait pu être négligée par d’autres. On retrouve la même attitude chez les « growth hacker », car ils sont obligés d’être ingénieux s’ils veulent se développer.

Les voies de la croissance ne sont pas toujours impénétrables.

Hacker de logiciel

La formule de « pirate » est parfois utilisé pour désigner un ingénieur en logiciel, et bien que cette personne puisse ou non être un programmeur, il utilise des solutions technologiques pour atteindre nombre de ses objectifs.Ces acteurs utilisent des logiciels, des bases de données, des API et des outils connexes pour faire croître une startup.

Si un pirate informatique est également un programmeur, il peut parfois progresser plus efficacement, mais ce n’est pas obligatoire. Cependant, un pirate informatique doit comprendre la technologie de manière approfondie pour réussir.

Si un pirate n’est pas un programmeur, il devra quand même comprendre suffisamment la programmation pour coordonner d’autres personnes qui écrivent du code. N’oubliez pas que les produits sont désormais basés sur la technologie et que la maîtrise de cette technologie sera essentielle pour la croissance.

Hacker illégal

Le terme « hacker » est également utilisé pour décrire une personne qui obtient un accès non autorisé à un système.

Ils s’introduisent dans quelque chose sans autorisation. Il ne piratera pas au sens illégal du terme, mais il repoussera les limites de ce qui est attendu ou généralement conseillé. Une idée populaire dans le domaine du hacking informatique est celle des « failles 0 day », qui sont des failles de sécurité qui créent des vulnérabilités instantanées une fois qu’elles sont connues. Il y a zéro jour entre la connaissance de la faille de sécurité et l’exploitation de celle-ci. De même, un pirate informatique en pleine tirera profit d’exploits similaires. Lorsqu’une nouvelle plateforme sociale publie une API, un Growth peut l’utiliser pour gagner des utilisateurs avant que l’API ne soit réparée pour combler la faille qu’il a utilisée. lls sont à l’affût des faiblesses du système qui permettent la croissance.

Exemples de growth hacking

Dropbox et leur programme d’orientation

 

Growth hacking - Exemple dropbox

Dropbox a été l’une des premières entreprises à utiliser un programme de recommandation pour faire travailler ses clients comme canaux d’acquisition. Ils ont offert aux utilisateurs 250 Mo d’espace de stockage supplémentaire pour chaque ami qu’ils amèneraient en tant que nouvel utilisateur. Vous pouviez facilement inviter vos amis via Facebook ou Twitter, ou importer vos contacts e-mail pour leur envoyer une invitation automatique.

Il a été un grand succès et Dropbox est passé de 100 000 utilisateurs fin 2008 à 4 millions d’utilisateurs début 2010 ! Au plus fort de cette croissance, 2,8 millions d’invitations ont été envoyées par mois. La plupart des chaînes ne peuvent pas rivaliser avec une telle stratégie de viralité.

AirBnB et leur Craigslist-intégration

Growth hacking - Exemple airbnb

L’exemple d’AirBnB est un bon exemple d’utilisation de la plate-forme de quelqu’un d’autre. La plateforme a utilisé Craigslist dans ses premières années. Craigslist était à l’époque le plus grand forum où les gens pouvaient louer une maison. C’était donc l’endroit où leur groupe cible était le plus actif.

AirBnB a commencé à placer sa propre offre sur Craigslist avec un lien vers sa propre plateforme pour les locataires potentiels qui cherchaient plus d’informations. De cette façon, ils ont réussi à attirer leurs clients de lancement de Craigslist et les gens ont continué leur inscription sur AirBnB.

À titre d’expérience, ils ont d’abord procédé manuellement et ont ensuite créé un bot qui pouvait automatiquement placer l’application sur Craigslist et attirer les gens vers leur application.

Hotmail avec « P.s. Je t’aime »

Growth hacking - Exemple hotmail

 

Hotmail a été le premier fournisseur de courrier électronique gratuit. Au bas de tous les courriels de ses utilisateurs, il plaçait la phrase « P.s. I love you » avec un lien vers hotmail. Dès que les destinataires ont visité le site web et ont vu que boîte mail était gratuite, ils sont passés à cette messagerie.

En 18 mois, elle est devenue virale pour 12 millions d’utilisateurs ! Pour vous donner une idée : à l’époque, « seulement » 70 millions de personnes dans le monde disposaient d’Internet.

Cette technique a permis d’acquérir rapidement de la notoriété rapidement à une entreprise devenue emblématique maintenant

PayPal et son robot eBay

Growth hacking - Exemple Paypal

PayPal voulait être placé comme option de paiement sur eBay, car il recevrait une petite commission par transaction.

Ebay n’avait pas d’intérêt au départ à faire ce partenariat. Par la suite, l’équipe de PayPal a approché manuellement les gros vendeurs sur eBay pour acheter leur produit en leur posant la question « Puis-je vous payer via PayPal ? Les vendeurs ne connaissaient pas PayPal et perdaient donc le marché. Les vendeurs ont exigé d’eBay qu’ils intègrent PayPal et après qu’un nombre suffisant de vendeurs l’aient demandé, eBay s’est tourné vers PayPal

Les meilleurs ressources sur le Growth hacking

Livres sur le growth

  • Hacking Growth par Sean Ellis et Morgan Brown
  • Growth Hacker Marketing par Ryan Holiday
  • The Secret Sauce de Vincent Dignan (livre très pratique)

Les cours et formations sur le Growth

Il existe de nombreux cours de en ligne et en présentiel. Ils varient beaucoup en termes de prix, de profondeur et de format. J’ai fait une liste de quelques-uns de ces cours de Growth Hacking :

Les formations de Growth hacking en présentiel

  • Growth Tribe est la première formation de Growth en Europe et de loin la plus importante. Chaque année, elle forme environ 2 500 personnes sur son campus de Growth Tribe à Amsterdam ou dans des entreprises. Ils proposent des cours de 2 jours, 6 semaines et 3 mois sur des sujets variés tels que l’IA, la blockchain et la Growth. Depuis 2018, ils ont également des campus à Londres, à Paris et dans quelques pays nordiques.
  • Le Talent Institute propose un stage rémunéré dans le cadre de sa formation le “StartupBootcamp”. Pour l’instant, ils ne sont encore qu’à Amsterdam, aux Pays-Bas, mais il y a des rumeurs selon lesquelles ils s’installeraient également à l’étranger.
  • GrowthRocks est également en train de mettre en place plus qu’une formation en proposant une université spécialisée dans le domaine à Athènes, Londres et Bucarest.
  • Et il existe aussi de nombreuses agences qui proposent des ateliers internes dans le monde entier, comme Growth Tribe et GrowthRocks.

Les formations en ligne sur le Growth

En voici quelques-unes :

  • Growth Hacking University, par GrowthRocks
  • How to Get Your First Million Users sur Udemy
  • Startup Growth Hacking sur Udemy
  • GrowHack Bootcamp

Blogs / vidéos intéressants sur le Growth

Vous voulez en savoir plus sur le Growth Hacking ? Jetez un coup d’œil ici :

  • “Growth Hacker is the new VP of Marketing” parcAndrew Chen
  • “Growth Insight Episodes” sur Youtube par Growth Tribe
  • “200+ growth hacking ideeën” par Ladder.io
  • “Hoe vind je een growth hacker voor je bedrijf?” par Foundr
  • “Growth Hacking mythes” par ConversionXL
  • “Come to the Growth Hacker Talk meetup” à Amsterdam
  • “GrowthHackers.com”, le plus grand forum de Growth Hacking, fondé par Sean Ellis

Podcast sur le Growth hacking

Voici les meilleurs podcast sur le growth hacking sur le sujet :

  • Growth makers de Gabriel Gourovitch
  • AARRR appliqué de Yann Loenardi
  • Growth de Drift
  • Master of Scale de Reid Hoffman
  • The family podcas de the Family

Table des matières